大概是每个成长阶段不同,刚步入社会的熊宝一直在寻找体现个人价值的“安全感”,直到成熟以后,她发现所有的“安全感”都是自己给自己的。
这让熊宝从20岁开始,有了自己做品牌的想法,并将这个想法化为现实。她仅用两年的时间,从一个“小白”摇身晋级为2020抖音带货(美妆护理类)TOP10主播、广州美妆协会理事、瓷雅品牌联合创始人以及 ATATU品牌创始人等多个身份。
是什么?造就了熊宝。
总能踩中风口的“幸运儿”
回顾熊宝的成长史,她身上总是贴着“幸运儿”的标签。2018年她进入新媒体领域做电商,在行业有一定的沉淀积累,又恰好赶上抖音、快手平台起步直播电商,事业开始风生水起。
“这两个平台起来的时候,我都是接到了这个风口。”熊宝说道。熊宝是抖音上最早开始尝试做品牌专场的主播之一,从完美日记专场的首次尝试,到兰芝、毛戈平、卡姿兰、珀莱雅等品牌专场的各种挑战,总能驾驭得轻车熟路。
让她印象深刻的是,三进三出珀莱雅总部大厦,把货卖空过3次。让她意想不到的是,原本她给自己定的目标是2020年带货3000万,却在一个月就达标,到年底目标已超10倍。
如今,熊宝会隔一两天直播一次,每场直播间观看数维持在10万人次,最高峰可达106.9万人次,直播间带货的美容护肤占比48.32%,经常上榜抖音带货主播彩妆日榜TOP20。
红人点集官网数据显示,近30天(5月11日-6月11日)熊宝直播带货的27场次里,直播销量达19万件。其中瓷雅虾青素滋养嫩肤面膜8颗装售出3.14万盒;瓷雅粉底液售出5507瓶;尊蓝口腔喷雾(水蜜桃味)售出3129瓶等。
为什么熊宝直播间的粉丝购买力这么强呢?熊宝直言:一是直播间粉丝对自己的信任背书,二是自己有一套选爆品的逻辑。
选爆品,她有一套逻辑
在用户关系上,熊宝打造个人IP,吸引粉丝用户对自己的认知和口碑积累。
关于爆品的选择,熊宝凭借上百场直播带货的丰富经验,锻炼出一双识货的慧眼。她认为产品成为爆品应该具备三个点,一是功效型的产品,即消费者对功效的需求有强烈的迫切感,加上在直播间里购买的场景下,60%的用户是出自于冲动性和渴望性消费。
二是高需求的品类,譬如面膜品类,具备需求高、复购率高等特点。三是产品本身就是爆款。熊宝还认为能够成为爆款的,不仅在于卖点,还离不开品质、促销等综合性因素。
为此,熊宝在选品过程中始终保持着严谨的态度,并成立专业的选品团队和审核团队,要求每个人对产品进行打分,比如十个人用了这款产品的话,每人以100分标准评分,若达到内部规定平均分的话,这款产品最终会上架直播间。
用温暖和陪伴
带给粉丝不可思议的力量
即使主播与粉丝之间仅隔一个0.5毫米的屏幕,但熊宝力求与粉丝心灵距离上的亲近感,让很多粉丝记住了她。
在直播的这一年多来,有两位粉丝的举动最让熊宝印象深刻,一位是从自己入驻抖音时关注到至今的粉丝,在她的私信中,熊宝才得知她是患有抑郁症的时候关注到自己,对方认为自己很爱笑,传递给她的不仅仅是一个卖货主播形象,更多的是陪伴,她的抑郁症也逐渐好转。
第二次是在熊宝过生日的时候,有位名叫小齐的粉丝给她写了信和送了一幅很大的画,上面手写上千字的“生日快乐”。
▴熊宝与张继科合影
因此,这两件事让熊宝触动很大,让她意识到个人价值,驱使着熊宝要尽善尽责,无论是产品,又或是售后,都要完成一位合格主播的使命感。所以在一次直播过程中,遇到售出之后没有货的情况下,熊宝直播间全部退款,绝不拖沓粉丝时间。
由此可见,对价格、售后上的把控,给粉丝带来真正性价比的东西,这是熊宝做自有品牌的初衷。
继续百米冲刺
2020年品牌专场直播次数的频繁增加,让熊宝一直奔波在北京、上海、杭州、广州等城市,她还调侃道:不是在直播,就是在直播的路上,或者是准备直播。
“在直播品牌专场的时候,基本上都是六个小时打底,我最久的一次是十一个小时,连续处于那种非常亢奋的状态,然后一直不断地去讲话,甚至还出现过缺氧差点晕倒的情况。”看似“幸运儿”的背后,实际付出了诸多努力。
直播行业虽为新兴领域,但有着变化大、速度快的特点,熊宝表示:“当你觉得有压力的时候,你一定是在走上坡。”,身为直播人时刻会感到压力,但自己已做好百米冲刺的准备。这好比跑步的时候,当跑到10分钟、20分钟、30分钟后,自己会感到累,但当突破这个时间点时,会意识到突破带来的轻松感。
如今,已踩中抖音、快手直播风口的她,在等待抓住下一个红利。
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